martes, 13 de diciembre de 2016

Las ventas no son lo más importante

¡¿Cómo?! No pienses amigo lector que mi afirmación se debe a que estoy atravesando por una crisis existencial o sufriendo los efectos del síndrome de abstinencia y que estoy en medio de un episodio de delírium trémens que me impide ver la realidad. Al contrario, estoy precisamente ubicando a la actividad de las ventas en el espacio que le corresponde dentro del quehacer empresarial.

A lo largo de mis intervenciones como consultor en diferentes tipos y tamaños de empresas, es común escuchar que el responsable de vender afirme que “Ventas es el área más importante de una empresa porque gracias a ésta ingresa el dinero necesario para que la empresa funcione”. Y luego viene una réplica similar diciendo que “para vender un producto es indispensable que se fabrique a la perfección, por lo tanto Ventas depende completamente de Producción”.

En este punto, llega el corolario “si Administración no le cobrara al cliente ni aplicara sus oficios financieros para poder comprar las materias primas, no habría fabricación ni venta”. ¿Quién tiene la razón? Todos, y ninguno. Cada una de las áreas aporta su especialidad para el buen funcionamiento de una empresa, pero cuando alguna falla, las otras soportan el peso de su ausencia y la empresa sale adelante, no de una manera óptima pero suficiente al menos.

Lo que deben entender los responsables de cada actividad dentro de una empresa, y muy particularmente el dueño de la misma, es que la empresa es un todo, un sistema, un conjunto de cosas (y personas) interconectados entre sí que solo uniendo sus esfuerzos pueden lograr el objetivo del grupo. Y mejor aún, el papel que cada actor juega dentro de la empresa no se limita al momento de comprar materia prima, fabricar el producto o venderlo a un cliente sino que su participación se requiere mucho antes.

Administración no solo gestiona los recursos financieros para realizar las compras sino que cuida el reemplazo de las máquinas cuando ya no dan para más, paga los salarios de quienes producen y quienes venden y verifica que se cumpla con los lineamientos establecidos por la autoridad (licencias, impuestos, condiciones laborales).

Producción tiene que administrar los espacios de almacenaje, calcular las cantidades a utilizar de cada materia prima, cuidar que los procesos de fabricación se apegan a los estándares establecidos, suplir oportunamente los puestos de quienes no se presentan a laborar, corregir las fallas o defectos en el producto final e incluso echar mano de la creatividad cuando un ingrediente no cumple con las especificaciones necesarias y la entrega del producto al cliente es inminente.

¿Y Ventas? Pues necesariamente y por anticipado tiene que preparar una agenda de visitas a clientes actuales o potenciales, analizar a quienes se les debe atender con prioridad porque se les vende bien (o quizás porque se les vende mal), determinar si los productos siguen vendiéndose de forma constante o hay que diseñar una nueva estrategia, investigar en la calle qué está haciendo la competencia y también qué es lo que está demandando el mercado.

¿Verdad que todas las áreas son importantes? Sin embargo me atrevo a afirmar con fuerza que sí existe un área imprescindible y que carecer de ella puede llevar a una empresa a su ruina: la Dirección. Y con mucha mayor razón si este puesto es ocupado por el dueño. Todas las áreas de una empresa son importantes pero la responsable de vigilarlas, dirigirlas, motivarlas, sancionarlas y cohesionarlas es Dirección.



¿Cómo se debe dirigir una empresa? Ese es un tema interesantísimo que abordaremos en otro post, mientras tanto tus comentarios a éste se agradecen. 

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