¡¿Cómo?! No pienses amigo lector que mi
afirmación se debe a que estoy atravesando por una crisis existencial o
sufriendo los efectos del síndrome de abstinencia y que estoy en medio de un episodio
de delírium trémens que me impide ver la
realidad. Al contrario, estoy precisamente ubicando a la actividad de las
ventas en el espacio que le corresponde dentro del quehacer empresarial.
A lo largo de mis intervenciones como
consultor en diferentes tipos y tamaños de empresas, es común escuchar que el
responsable de vender afirme que “Ventas es el área más importante de una
empresa porque gracias a ésta ingresa el dinero necesario para que la empresa
funcione”. Y luego viene una réplica similar diciendo que “para vender un
producto es indispensable que se fabrique a la perfección, por lo tanto Ventas
depende completamente de Producción”.
En este punto, llega el corolario “si
Administración no le cobrara al cliente ni aplicara sus oficios financieros
para poder comprar las materias primas, no habría fabricación ni venta”. ¿Quién
tiene la razón? Todos, y ninguno. Cada una de las áreas aporta su especialidad
para el buen funcionamiento de una empresa, pero cuando alguna falla, las otras
soportan el peso de su ausencia y la empresa sale adelante, no de una manera
óptima pero suficiente al menos.
Lo que deben entender los responsables
de cada actividad dentro de una empresa, y muy particularmente el dueño de la
misma, es que la empresa es un todo, un sistema, un conjunto de cosas (y personas)
interconectados entre sí que solo uniendo sus esfuerzos pueden lograr el
objetivo del grupo. Y mejor aún, el papel que cada actor juega dentro de la
empresa no se limita al momento de comprar materia prima, fabricar el producto
o venderlo a un cliente sino que su participación se requiere mucho antes.
Administración no solo gestiona los
recursos financieros para realizar las compras sino que cuida el reemplazo de
las máquinas cuando ya no dan para más, paga los salarios de quienes producen y
quienes venden y verifica que se cumpla con los lineamientos establecidos por
la autoridad (licencias, impuestos, condiciones laborales).
Producción tiene que administrar los
espacios de almacenaje, calcular las cantidades a utilizar de cada materia
prima, cuidar que los procesos de fabricación se apegan a los estándares
establecidos, suplir oportunamente los puestos de quienes no se presentan a
laborar, corregir las fallas o defectos en el producto final e incluso echar
mano de la creatividad cuando un ingrediente no cumple con las especificaciones
necesarias y la entrega del producto al cliente es inminente.
¿Y Ventas? Pues necesariamente y por
anticipado tiene que preparar una agenda de visitas a clientes actuales o
potenciales, analizar a quienes se les debe atender con prioridad porque se les
vende bien (o quizás porque se les vende mal), determinar si los productos
siguen vendiéndose de forma constante o hay que diseñar una nueva estrategia,
investigar en la calle qué está haciendo la competencia y también qué es lo que
está demandando el mercado.
¿Verdad que todas las áreas son
importantes? Sin embargo me atrevo a afirmar con fuerza que sí existe un área
imprescindible y que carecer de ella puede llevar a una empresa a su ruina: la
Dirección. Y con mucha mayor razón si este puesto es ocupado por el dueño.
Todas las áreas de una empresa son importantes pero la responsable de
vigilarlas, dirigirlas, motivarlas, sancionarlas y cohesionarlas es Dirección.
¿Cómo se debe dirigir una empresa? Ese
es un tema interesantísimo que abordaremos en otro post, mientras tanto tus
comentarios a éste se agradecen.
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