La Propuesta de Valor en tu emprendimiento

En 2010 el suizo Alexander Osterwalder y Yves Pigneur publicaron su libro Generación de Modelos de Negocio (título original en inglés Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers) que marcó tendencia en la forma de ver la creación de nuevas empresas y se ha convertido en una especie de referente en el tema. Como buen éxito de librerías, su metodología CANVAS se utiliza, discute y aprovecha sobre todo en ambientes universitarios como si se tratara de un mantra.

Amigo lector, no es mi intención tratar de discutir si esta metodología es o no es, lo que se espera de ella. Más bien quisiera proponerte su uso de manera más específica enfocándonos solo en una parte del lienzo, aquella que en mi opinión personal es la esencia misma que la convierte en una herramienta de análisis de gran utilidad. Me refiero específicamente a tres de los nueve elementos que plantea la plantilla (lienzo): Propuesta de Valor, Segmento de Clientes y Relación con el Cliente.

Cuatro años después salió a la luz el segundo libro, “La propuesta de valor”, en una clara propuesta para concentrar nuestra atención en este concepto por sobre los demás apartados del famoso CANVAS, convirtiéndolo en el eje central de la metodología. Afortunadamente ambas obras son de licencia creative commons 3.0 lo que nos permite compartirla y adaptarla siempre y cuando respetemos la autoría original. Para su inclusión dentro de un software es necesario el permiso de los autores.

Hechas las aclaraciones respectivas, te propongo que analices en tu emprendimiento los segmentos ya mencionados a los que podríamos llamar si me lo permites, CANVAS Básico, entendiendo que como vas comenzando, tu idea de negocio no implica la creación de una empresa formal y completa como tal, sino el ofrecimiento de un servicio o producto de manera personal, un autoempleo. Cuando logres consolidarte en el mercado, tendrás seguramente elementos de peso para completar el CANVAS de manera más profunda.

Propuesta de Valor. Si quieres que tu posible cliente elija tus servicios o productos y no los de la competencia, dedica tiempo a reflexionar y analizar cuáles son tus habilidades o competencias que te distinguen de los demás.

Hablando del servicio describe  aquello en lo que verdaderamente te desempeñas muy bien evitando centrarte en las cosas intangibles y difíciles de medir, como que eres amable, que siempre sonríes o que eres puntual. Mejor céntrate en tus capacidades para resolver problemas (del cliente por supuesto) o tu forma de motivar a la gente para que logren un cambio.

En lo referente a tu producto lo mejor será que describas las características específicas relacionadas con su utilidad práctica y cómo su uso puede generar beneficios, reducir riesgos y mejorar la vida de quien lo compre.   

Segmento de Clientes. Es muy fácil (y equivocado) llegar a la conclusión de que nuestro producto o servicio puede atender las necesidades de cualquier persona, edad, sexo y condición económica. En la realidad no es posible atender a todo el mundo (“querer ser todo para todos, lo convierte en nada para nadie”) y menos aún desde que la segmentación se ha especializado tanto con el uso de la tecnología y de la respuesta inmediata en las Redes.

Es mejor que elijas un segmento del mercado mucho más específico y delimitado para que puedas atenderlo de manera eficiente lo que también te facilita la logística. Por ejemplo, hombres profesionistas mayores de 30 años  con un poder adquisitivo medio (puedes encontrar información de primera mano sobre los niveles socioeconómicos aquí). 

Relación con el Cliente. Es típico que un vendedor de seguros te busque solo cuando tu póliza está a punto de vencer, aunque hay algunas excepciones de quienes están al pendiente de ti de manera frecuente. ¿Cómo desearías que te atendieran? ¿Cómo crees que deba ser la relación proveedor-cliente? ¿Crees que esta relación pueda ofrecer algo más que solo vender y pagar por lo comprado? Entonces define de manera innovadora y creativa cómo va a ser tu trato con quienes compren tu producto o servicio.

Lo más importante al momento de elaborar el CANVAS de tu emprendimiento, no es la plantilla en sí con sus nueve segmentos debidamente explicados sino ponerlos a prueba. Se trata de salir a la calle y probar qué tan realista es nuestra teoría con respecto a nuestro producto y el mercado elegido. Y si descubrimos inconsistencias entre lo propuesto y la realidad, simplemente pivotar. Y por supuesto, seguir opinando sobre este post.