Los pasos para iniciar una empresa

Hoy, como casi todos los días, me invitaron un café tres jóvenes emprendedores graduados en ingeniería para exponerme su proyecto de emprendimiento y a cambio, yo les plantearía algunas recomendaciones (es oportuno aclarar que mis honorarios por asesoría para los nuevos empresarios se cubren así, obsequiándome una taza de esta aromática y estimulante infusión).

Estas reuniones informales regularmente transcurren alrededor de una fabulosa, única y genial idea de negocio poco aterrizada pero eso sí, con una enorme dosis de pasión e ilusión de parte de los emprendedores. Desde que comencé a ofrecer mi tiempo a los nuevos empresarios, me propuse que mi papel y consejo siempre sean imparciales, objetivos y ante todo, honestos. Y en favor de la honestidad, procuro ser además directo. 

   

Con estos jóvenes quedé gratamente sorprendido porque su propuesta ya había pasado de una gran idea a la siguiente etapa: lleva tres meses de estar constituida su empresa ante notario público, ya tienen un contador y están presentando sus declaraciones de impuestos a la Secretaría de Hacienda. Claro, aún falta que esta empresa afine un “pequeño” detalle: vender.

Como reza el viejo refrán, lo cortés no quita lo valiente. Los emprendedores en cuestión se llevaron consigo algunos consejos muy puntuales sobre lo que podrían hacer para lograr ventas pero ante todo para organizarse primero, y después vender. Ése es el orden. Con menos entusiasmo que al inicio pero con mayor determinación, el grupo me aseguró que muy pronto nos volveremos a reunir ante un capuchino, alto, descafeinado y wet para revisar avances, y estoy seguro de que así será.

Yo permanecí unos minutos más en la cafetería en tanto terminaba con mi bebida y reflexionando sobre lo que desafortunadamente ocurre en los campus universitarios al asesorar de forma superficial a los estudiantes. Me explico.  Hace 25 o 30 años cuando se mencionaba la palabra emprendedor, era inevitable pensar en Henry Ford, Bill Gates o Steve Jobs (sí, ya sé que hoy es igual) como ejemplos vivientes de lo que se puede alcanzar con determinación (y un buen inversionista por supuesto).

Lo que también se ha consolidado con el tiempo es la percepción de que el verdadero emprendedor es capaz de introducir innovaciones que modifican profundamente algún área económica o la sociedad entera. Una enorme responsabilidad depositada en los hombros de un joven o jóvenes mexicanos que no cuentan con dinero, con una buena orientación y menos aún, con un inversionista.   

En la actualidad, las escuelas (a diferencia de lo que ocurría en los 80’s) proporcionan a los jóvenes enormes cantidades de información relacionada con el emprendimiento y la gestión empresarial. Es bastante común que un universitario pueda mencionar autores como Drucker, Kotler, Peters, Kaplan, Norton y más recientemente Osterwalder. La información está presente pero no así el análisis y la profundidad sobre estos temas obteniendo como resultado la ya mencionada pasión pero poca objetividad en los proyectos empresariales.

Gracias a esto, si se me permite el atrevimiento, hoy se está viviendo una especie de furor entre los jóvenes por el emprendimiento, muy similar al que vivieron sus contemporáneos en los 40’s por convertirse en científicos para seguir los pasos del ídolo del momento: Albert Einstein. Se persigue al personaje y no necesariamente a su obra. Los medios de comunicación, las aulas de clase, los políticos y los amigos cercanos promueven un ideal emprendedor sin entender cabalmente ni asumir todo lo que implica crear una empresa. Y ojalá que asumas opinar sobre este post.

La Propuesta de Valor en tu emprendimiento

En 2010 el suizo Alexander Osterwalder y Yves Pigneur publicaron su libro Generación de Modelos de Negocio (título original en inglés Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers) que marcó tendencia en la forma de ver la creación de nuevas empresas y se ha convertido en una especie de referente en el tema. Como buen éxito de librerías, su metodología CANVAS se utiliza, discute y aprovecha sobre todo en ambientes universitarios como si se tratara de un mantra.

Amigo lector, no es mi intención tratar de discutir si esta metodología es o no es, lo que se espera de ella. Más bien quisiera proponerte su uso de manera más específica enfocándonos solo en una parte del lienzo, aquella que en mi opinión personal es la esencia misma que la convierte en una herramienta de análisis de gran utilidad. Me refiero específicamente a tres de los nueve elementos que plantea la plantilla (lienzo): Propuesta de Valor, Segmento de Clientes y Relación con el Cliente.

Cuatro años después salió a la luz el segundo libro, “La propuesta de valor”, en una clara propuesta para concentrar nuestra atención en este concepto por sobre los demás apartados del famoso CANVAS, convirtiéndolo en el eje central de la metodología. Afortunadamente ambas obras son de licencia creative commons 3.0 lo que nos permite compartirla y adaptarla siempre y cuando respetemos la autoría original. Para su inclusión dentro de un software es necesario el permiso de los autores.

Hechas las aclaraciones respectivas, te propongo que analices en tu emprendimiento los segmentos ya mencionados a los que podríamos llamar si me lo permites, CANVAS Básico, entendiendo que como vas comenzando, tu idea de negocio no implica la creación de una empresa formal y completa como tal, sino el ofrecimiento de un servicio o producto de manera personal, un autoempleo. Cuando logres consolidarte en el mercado, tendrás seguramente elementos de peso para completar el CANVAS de manera más profunda.

Propuesta de Valor. Si quieres que tu posible cliente elija tus servicios o productos y no los de la competencia, dedica tiempo a reflexionar y analizar cuáles son tus habilidades o competencias que te distinguen de los demás.

Hablando del servicio describe  aquello en lo que verdaderamente te desempeñas muy bien evitando centrarte en las cosas intangibles y difíciles de medir, como que eres amable, que siempre sonríes o que eres puntual. Mejor céntrate en tus capacidades para resolver problemas (del cliente por supuesto) o tu forma de motivar a la gente para que logren un cambio.

En lo referente a tu producto lo mejor será que describas las características específicas relacionadas con su utilidad práctica y cómo su uso puede generar beneficios, reducir riesgos y mejorar la vida de quien lo compre.   

Segmento de Clientes. Es muy fácil (y equivocado) llegar a la conclusión de que nuestro producto o servicio puede atender las necesidades de cualquier persona, edad, sexo y condición económica. En la realidad no es posible atender a todo el mundo (“querer ser todo para todos, lo convierte en nada para nadie”) y menos aún desde que la segmentación se ha especializado tanto con el uso de la tecnología y de la respuesta inmediata en las Redes.

Es mejor que elijas un segmento del mercado mucho más específico y delimitado para que puedas atenderlo de manera eficiente lo que también te facilita la logística. Por ejemplo, hombres profesionistas mayores de 30 años  con un poder adquisitivo medio (puedes encontrar información de primera mano sobre los niveles socioeconómicos aquí). 

Relación con el Cliente. Es típico que un vendedor de seguros te busque solo cuando tu póliza está a punto de vencer, aunque hay algunas excepciones de quienes están al pendiente de ti de manera frecuente. ¿Cómo desearías que te atendieran? ¿Cómo crees que deba ser la relación proveedor-cliente? ¿Crees que esta relación pueda ofrecer algo más que solo vender y pagar por lo comprado? Entonces define de manera innovadora y creativa cómo va a ser tu trato con quienes compren tu producto o servicio.

Lo más importante al momento de elaborar el CANVAS de tu emprendimiento, no es la plantilla en sí con sus nueve segmentos debidamente explicados sino ponerlos a prueba. Se trata de salir a la calle y probar qué tan realista es nuestra teoría con respecto a nuestro producto y el mercado elegido. Y si descubrimos inconsistencias entre lo propuesto y la realidad, simplemente pivotar. Y por supuesto, seguir opinando sobre este post.  

¿Empleado o empresario? Esta siempre es la cuestión

Hace algunos años afirmé que la gran mayoría de las personas en algún momento de su vida han deseado o desean convertirse en empresarios. Hoy no me atrevería a asegurarlo de nueva cuenta porque para bien o para mal, el espíritu emprendedor en realidad es escaso en nuestra sociedad.

¿Qué prefieres tú, amigo lector, contar con un empleo “seguro” o lanzarte como un buen aventurero a la caza de fama y fortuna mediante la puesta en marcha de un emprendimiento? Mi pregunta no es un tema banal ya que el iniciar cualquier proyecto productivo (se producen cosas y servicios y se comercia con ellos) implica la conjunción de algunos factores y desechar ideas románticas sobre el quehacer empresarial, la mayoría de las veces bastante equivocadas.

Describir lo que es un empleado no tiene mayor complejidad ya que casi todos lo hemos sido, pero cuando hablamos de ser empresarios ya no es tan sencillo porque existen algunas "modalidades" a considerar. Te invito a que comencemos precisamente por distinguir entre el autoempleado (o autónomo) y el empresario. 

El Director Regional Adjunto de la Oficina Regional de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) para América Latina y el Caribe, Virgilio Levaggi, explica que «el empleo es definido como "trabajo efectuado a cambio de pago (salario, sueldo, comisiones, propinas, pagos a destajo o pagos en especie)" sin importar la relación de dependencia».

La Real Academia Española nos dice que un empresario es el “titular propietario o directivo de una industria, negocio o empresa”. Y sobre ésta última, la empresa, podemos afirmar que se trata de una “unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos”.

Por lo tanto, te propongo que mientras no cuentes con una organización, es decir, con un conjunto formado por al menos dos personas (tú como propietario más un empleado) estaremos hablando de autoempleo. Cuando cuentes con la capacidad y/o necesidad de contratar a un empleado asalariado, entonces dejarás de ser autoempleado para convertirte en empresario.

El autoempleo es una excelente oportunidad tanto de obtener un mejor ingreso como de ocuparse en una actividad acorde con tus expectativas profesionales y competencias personales, pero no debes confundirlo con otras modalidades de trabajo. Las empresas dedicadas a la venta directa, es decir, ventas que se realizan de persona a persona, utilizan argumentos como “autoempleo”, “trabajo por cuenta propia”, “ser tu propio jefe” y frases similares para afiliar personas, pero en realidad lo que buscan son vendedores de productos o servicios que no impliquen relaciones de trabajo contractuales (seguridad social, vacaciones pagadas, días de descanso, etc.).

Si tienes el interés por trabajar de manera independiente, es muy importante que distingas claramente que para autoemplearse o crear una empresa, se requieren esfuerzos y enfoques distintos. Primero autoempleo, luego la empresa. 

Un proyecto empresarial que comience generando un primer empleo (el del mismo emprendedor), permite la formación de cimientos sólidos y un crecimiento orgánico. Es común que al principio los empresarios tengan temor de vender, de hacer llamadas a posibles clientes, de cobrar por el producto o servicio entregado, de dar órdenes a sus subordinados o de llamarles la atención. Incluso son temerosos de tomar decisiones. Parte de la formación empresarial inicial que consigas, debe implicar que adquieras las habilidades o competencias mencionadas y con la práctica llegues a dominarlas.

Un segundo paso puede ser la contratación del primer empleado, mismo que recibirá una inducción y capacitación adecuadas derivadas de tu propia experiencia como emprendedor. Es en este momento en el que ya se puede hablar de una verdadera empresa, cuando hayas creado empleo para otros. ¿Qué tipo de empresa podrías comenzar? Es un buen tema para otro post pero no dejes de comentar sobre éste.

¿Debería preocuparte el desempleo?

Cuando cumples la mayoría de edad no solamente obtienes la capacidad de obrar y la capacidad de ejercicio (la aptitud de la persona para constituir, modificar o extinguir relaciones públicas) sino que adquieres el derecho al voto y se extingue la tutela de tus padres. En palabras más sencillas, como joven con la mayoría de edad ganas una independencia plena para poder tomar tus propias decisiones y contraer compromisos jurídicos (p.e. solicitar un préstamo), puedes casarte u obtener tu licencia de conducir entre otros. 

Con la edad adulta viene también la necesidad de una independencia financiera que te permita comenzar la construcción de un modelo de vida acorde a tus propias expectativas, mismas que seguramente demandarán recursos en mayor o menor medida, pero recursos al fin. El medio idóneo y casi exclusivo de generar ingresos es mediante la búsqueda y obtención de un empleo dignamente remunerado. ¿Qué alternativas de acción tienes hoy? Básicamente tres: 

1. Permanecer a la espera de encontrar un empleo y mientras tanto, seguir estudiando. También tu espera puede transcurrir en casa sin realizar ninguna actividad formativa. 
2. Realizar prácticas profesionales para adquirir experiencia. Tal vez la experiencia la adquieras pero no necesariamente en temas relacionados con la profesión que estudiaste. Lo que es seguro es que estas prácticas no te ofrecen remuneración alguna, por más ayuda para transporte o alimentos que te otorguen. 
3. Trabajar “de lo que sea” con tal de obtener un ingreso y prestaciones. El ingreso se obtiene pero seguramente será como ya mencioné, insuficiente. 

Cualquiera de las opciones que elijas son adversas para ti. La incorporación de los jóvenes al mundo laboral siempre ha sido en condiciones desfavorables por su “inexperiencia” y (obviamente) su juventud que forzosamente siempre van de la mano. 

Ahora se suman tres factores que antes no eran tan relevantes: la creación de empleos (oferta) va rezagada contra la necesidad de los mismos (demanda); el número de profesionistas buscadores de empleo es cada vez mayor en proporción a los no profesionistas, lo que genera una excesiva oferta especializada que hace que los salarios pierdan valor (una empresa puede ahora elegir de entre un mayor número de candidatos con las mismas cualidades y diferentes necesidades de salario); y por último un mayor esfuerzo por incrementar la productividad de las empresas haciendo más con menos (más trabajo con menos empleados). 

Si lo anterior no fuera suficiente, organismos internacionales como la OIT, la OCDE, la ONU y el FMI por citar algunos, están advirtiendo sobre la inminente crisis económica que se avecina a nivel mundial con su consecuente reducción en el intercambio comercial, la contracción de los mercados y el aumento acelerado del desempleo, principalmente entre los jóvenes (uno de cada dos jóvenes estará desempleado). 

¿Puedes hacer algo para reducir el impacto del desempleo en tu propia vida? Afortunadamente sí creando tu propio empleo, siendo autónomo. Eso sí, siempre y cuando lo hagas de manera realista y visionaria. Realista para que se trate de un empleo permanente, muy bien remunerado y diferenciado para que la competencia sea menor. Si un empleo es “común”, mucha gente puede desempeñarlo por lo que su demanda irá en aumento y su remuneración a la baja. 

Visionaria para que te forjes un futuro que no dependa de las decisiones de un patrón, sino de tus propias elecciones. Todo esto no resolverá el problema del desempleo por completo pero definitivamente te abre otras puertas, otras opciones. ¿Cuáles? Ese es un tema para otro post pero no dejes de comentar sobre éste.